Progettare soluzioni che anticipano i problemi
Dobbiamo essere in grado di anticipare costantemente i trend tecnologici, migliorare i prodotti esistenti e svilupparne di nuovi per essere competitivi.
I mercati nei quali noi ed i nostri clienti ci troviamo a competere sono caratterizzati da tecnologie in rapido cambiamento, standard in evoluzione e miglioramenti continui di prodotti e servizi. Il nostro successo dipende dalla nostra capacità di anticipare i trend delle tecnologie e le necessitò dei nostri clienti, sviluppando prodotti e servizi che soddisfano i requisiti dei clienti e gli standard ed in grado di competere su prezzi e prestazioni.
Lo sviluppo di nuovi prodotti implica un rischio significativo in considerazione della loro complessità e della lunghezza del ciclo di vita. Il successo dei nostri sistemi dipende dalla nostra capacità di prevedere in maniera corretta i requisiti dei clienti, di valutare e selezionare le tecnologie più adatte e di rispettare i tempi imposti dal mercato.
Essere partner prima che fornitore
Non basta pensare di essere un partner piuttosto che un fornitore: è necessario costruire una relazione continua, che va oltre i momenti di successo e deve essere continuamente rinforzata.
I successi sono strettamente correlati alla qualità delle relazioni. E’ spesso impegnativo costruire relazioni efficaci, ma una volta raggiunto il risultato avremo conquistato il ruolo di partner nella mente dei nostri Clienti. Tuttavia non c’è spazio per il compiacimento: i risultati ottenuti vanno continuamente coltivati per non fare passi indietro. La conquista della partnership non è scritta in un contratto ed essere partner può avere significati diversi. Ma ci sono alcune caratteristiche che una vera partnership deve necessariamente avere: fiducia reciproca, mutua comprensione e rispetto, visione di lungo termine, condivisione degli obiettivi, onestà e trasparenza. E soprattutto fornire soluzioni, non problemi.
Costruire valore continuo per il cliente
I Clienti non vogliono acquistare soltanto prodotto e servizi: essi si preoccupano del valore che tali prodotti e servizi sono in grado di generare.
Il vero vantaggio competitivo consiste nell’utilizzare le informazioni che riguardano i nostri Clienti per costruire valore cambiando i nostri atteggiamenti. Non è sufficiente promuovere il nostro brand o i nostri prodotti per un segmento di mercato: il nostro obiettivo è di ricercare ciò che i Clienti chiedono ed i loro bisogni e modificare la nostra offerta per soddisfare tali bisogni. Ci interessa valutare e capire il valore per ciascun Cliente: non soltanto ciò che egli acquista oggi, ma prevedere che cosa vorrà acquistare da noi domani, il prossimo anno ed oltre. Solo così sapremo costruire la nostra offerta, realmente basata su una conoscenza accurata di ciò che il Clienti si aspettano da noi.
